Тренинг по продажам: Формула продаж в B2B

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

«Формула продаж в b2b»

Тренинг будет полезен:

• Директорам и коммерческим директорам;

• Руководителям отделов продаж b2b;

• Менеджерам по продажам, участвующих в продажах и переговорах различного уровня сложности.

Главной задачей тренинга является увеличение объемов продаж и повышение эффективности работы с корпоративными клиентами, через сформирование системы навыков продаж и переговоров с клиентом, направленной на эффективное заключение сделок и формирование долгосрочных деловых отношений в сфере b2b.

Программа тренинга:

1. Особенности продаж услуг в b2b. Системный подход в работе с клиентами.

2. Позиционирование услуги в глазах корпоративных клиентов. Правила и инструменты.

3. Поиск потенциальных клиентов. Методы.

4. Предварительный сбор информации. Ключевые информационные точки в b2b. Определение ЛПР, АВ и Блокеров.

5. Техника «5 контактов».

6. Первичный контакт:

6.1 Подготовка.

6.2 «Преодоление секретаря».

6.3 Выход на ЛПР.

6.4 Модели вхождения в контакт и установление контакта.

6.5 Ориентация в клиенте и оперативный сбор информации.

6.6 Преодоление возражений.

6.7 Закрытие на встречу и (или) право на повторные контакты.

6.8 Типичные ошибки.

7. Переговоры:

7.1 Самопрезентация.

7.2 Начало переговоров. Формирование экспертного статуса.

7.3 Техника «Крюк».

7.4 «Программирование» хода переговоров. Техника трех ключей.

7.5 Направляющие вопросы. Прояснение выгод и сдерживающих факторов.

7.6 Демонстрация позиции, ключевых преимуществ и выгод клиенту.

7.7 Работа с возражениями. Аргументация. Техники аргументации.

7.8 Ценовая аргументация. 9 выигрышных тактик.

7.9 Комплексное предложение.

7.10 Завершение переговоров, получение обязательств от другой стороны.

7.11 Установление «фильтров».

8. Макректинг-микс.

9. Повторные контакты. Поддержание экспертного статуса.

10. Комплексное взаимодействие с корпоративными клиентами.

11. Планирование повторных контактов.

12. Дополнительные и повторные продажи.

13. Косвенные продажи.

14. Рассмотрение сложных типовых ситуаций в переговорах. Составление алгоритма ответов.

15. Участие в переговорах с несколькими лицами.

Длительность программы 22 академических часа (16 астрономических).

Тренер – Павел Шевелёв