Скрипты продаж: 9 преимуществ использования скриптов продаж
Итак, в прошлый раз мы говорили о том, что скрипт, грамотно продуманный, систематизированный, логически обоснованный, – это высокоэффективный инструмент для Вашего отдела продаж. В практике я слышала совершенно разные мнения об использовании скриптов. И мифы по этому поводу мы с вами обязательно развеем. В следующий раз. А сегодня — о преимуществах грамотного использования продающих скриптов продаж. Итак:
- Продающие скрипты позволяют сделать коммуникацию с Клиентом приятной обеим сторонам. С одной стороны, прописанные речевые модули снижают уровень стресса (и страха) у продавцов, тем самым помогая решать проблему профессионального выгорания. С другой – Ваш Клиент получает полноценную информацию о продукте либо услуге, т.к. продавец говорит нужные слова в нужное время, т.е. грамотные скрипты выступают гарантом полной информированности Клиента.
- Работа по грамотно подготовленным скриптам снижает зависимость бизнеса от «человеческого фактора» (т.е. от квалификации, мотивации, погоды или настроения персонала).
- Продающие скрипты увеличивают сумму среднего чека и количество повторных обращений. Клиент благодаря блокам выявления потребностей и работе с возражениями получает не стандартную консультацию, а работу с его вопросами и выгодами, а затем и предложение, исходя из его желаний, а значит — повышается лояльность Клиента, увеличивается конверсия и личная эффективность операторов. При работе по скриптам конверсия и средний чек продавцов увеличивается минимум на 20-30%.
- Благодаря блокам кросс-продаж Клиент либо покупает больше, либо становится более частым Клиентом, либо рекомендует кого-то из своих знакомых.
- Продающие скрипты формируют у операторов неосознанные компетенции. Не нужно знать, как это называется, если это работает. Также и скрипты, которые просто работают, автоматически дают операторам багаж неосознанных знаний и умений по продажам.
- Готовая и эффективная система работы уменьшает текучку операторов и позволяют уменьшить число набираемых сотрудников. Продающие скрипты позволяют быстро и без постоянного участия супервизора обучить новичков. Таким образом, Вы экономите время и деньги на подборе и обучении кадров.
- Благодаря использованию продающих скриптов показатели каждого отдельного сотрудника увеличиваются. Что приводит к увеличению уровня оплаты, а значит, повышает лояльность оператора. Да и групповые планы с ростом личной эффективности можно делать меньшим числом продавцов.
- Продающие скрипты дисциплинируют отдел в целом и позволяют отследить исполнение бизнес-процессов, связанных с продажами и работой с Клиентами.
- Разработка и внедрение скриптов позволяет выявить слабые стороны и найти резервы для оптимизации всего процесса продаж.
Итак, внедрение продающих скриптов приводит к увеличению продаж и лояльности коллектива и Клиентов. Вы получаете не только довольных Клиентов, которые с удовольствием покупают, но и продавцов, которые также с удовольствием успешно продают.
И в завершение отмечу, что самый лучший скрипт – это индивидуальный скрипт, написанный под Вашу задачу. Уже сейчас Вы можете заказать рост продаж, т.е. разработку скриптов для Вашей компании. Мы умеем делать их удобными, нескучными и заточенными четко под специфику Вашего бизнеса.
Автор: Ольга Ярославская, бизнес-тренер
