Как оживить отдел продаж?
Скрипт вместо кнута и пряника
Только не говорите мне, что ваш торговый персонал – чем-то особенный, а продукт и клиенты – супер-уникальные. И что именно поэтому Ваши планы продаж сильно зависят от капризов клиентов, а еще больше – от настроения «звезд», неумения или слабой замотивированности «середнячков». Тогда, полагаю, у вас постоянно болит голова от постоянной текучки в отделе продаж, от вопросов «как их научить продавать?» или, что ещё «лучше», — «как заставить их работать?», и как следствие — невыполнение планов. Бывает такое, правда?
А как хотелось бы, чтобы продавцы продавали, несмотря на экономические реалии, погоду за окном, магнитные бури или покупательскую способность. И даже несмотря на профессиональную матерость (вернее, отсутствие оной). Вам действительно это нужно? Тогда помогите своим продавцам. Дайте им эффективные, т.е. работающие инструменты. Нет, вовсе не пресловутые кнут и пряник (это тема для другой нашей беседы)).
Я говорю о скриптах продаж. Конечно, имея в виду грамотно продуманный, систематизированный, логически обоснованный скрипт.
Итак, что же такое скрипт и чем он может помочь вашему отделу продаж?
По сути, скрипт – это сценарий, прописанный речевой модуль, основанный на техниках, приемах, «фишках» продаж, а, иногда, даже манипуляциях.
Скрипты — это своего рода алгоритм продаж. Кстати, принцип алгоритмизации в свое время в Америке привел к революционному, взрывному росту производительности труда, когда Генри Форд в 1908 г. создал успешное поточное производство автомобилей на основе конвейера. Создание автомобиля из высокого мастерства стало технологией. И это превращение принесло огромные преимущества бизнесу Форда. Самое главное — существенно сократило время и затраты на производство.
По сути дела в создании скриптов продаж лежит та же идея – технологизация искусства продаж и снижение влияния человеческого фактора. Ну и как следствие – повышение эффективности (т.е. снижение временных и прочих затрат на каждую продажу) и возможность нанимать менее квалифицированных и опытных (а значит, менее дорогих) продавцов.
Прописать речевые модули можно для продажи целиком, например, скрипт для торгового персонала (розница) или скрипт телефонной продажи. Это может быть часть процесса продажи, например – актуализация базы (уточнение контактных данных и установление ЛПР), назначение встречи или холодные звонки для выявления интереса и открытой потребности. Или это может быть отдельно взятая задача в отделе продаж. К примеру, контроль удовлетворенности, взятие отзывов и рекомендаций, «пробуждение спящих» — звонки клиентам, которые какое-то время неактивны, скрипт работы на выставке и т.д.
Но, естественно, максимально эффективен системный подход, когда весь процесс продаж делится на простые составляющие и алгоритмизируется путем подготовки речевых модулей по каждому этапу продажи.
Скрипт будет целесообразен и принесет реальную пользу там, где есть большой поток однотипных контактов (например, интернет-магазины, контакт-центры, торговые залы, банки, исследовательсие центры, медицинские центры, спа-салоны, образовательные компании, Wellness-индустрия и т.д.). В таких случаях скрипт продаж нужен для того, чтобы операторы не только консультировали, но и продавали, чтобы Компания получала не просто довольного Клиента, а довольного Клиента с покупкой.
Более подробно о том, какие преимущества дает скрипт продаж, мы обязательно еще поговорим. А уже сейчас Вы можете заказать разработку скриптов продаж для вашей компании. Мы умеем делать их удобными, нескучными и заточенными четко под вашу задачу и специфику (координаты на сайте).
