Правила гуру продаж, часть 1:
Драйв, два уха, чего хотят клиенты
Уж сколько раз твердили миру… А груз постсоветского сервиса продаж, по-моему, и ныне с нами. Не хотят или не умеют? В общем-то, покупателю до этого дела нет. Ведь у него есть выбор. Огромный выбор. И если вы до сих пор не научили своих продавцов понимать клиентов, ваш покупатель без тени сомнения уйдет к другому продавцу и радостно отдаст ему свои деньги. Нет, не за товар или услугу. Скорее, за профессионализм. А Вы останетесь и дальше барахтаться в волнах гиперконкуренции, героически выживая и выжимая из продавцов усилиями собственных нервов хоть какие-то продажи. Теряя здоровье, прибыль и репутацию компании. Вам это надо?
Все неуспешные продавцы неуспешны одинаково (и о том, что же так мешает результативным продажам, мы с Вами еще обязательно поговорим). А вот успешные продавцы, конечно, имеют свои секреты и «фишки», когда-то найденные, опробированные, отшлифованные и превращенные в поток клиентской любви, несомненно, выражающейся в материальном благополучии продавца. И вместе с тем, опыт и многолетний анализ деятельности успешных продавцов показывает, что есть общие правила, которыми пользуются гуру продаж.
Правило первое – драйв.
Невероятно, но все успешные продавцы, с которыми мне приходилось работать, просто излучают энергию. Они жизнерадостны, конкретно знают, чего хотят и что могут дать. Они настроены на продажу как на интереснейшую ЖИВУЮ игру, где ведет, т.е. управляет процессом, именно продавец. И они абсолютно уверены в себе. Я бы даже сказала, что зачастую присутствует завышенная самооценка. Нет, я далеко не за эгоизм. Наоборот. Уверенность работает на успех только в комплексе с безграничным уважением к клиенту и искренним желанием ему ПОМОЧЬ (неуспешные продавцы по-прежнему старательно втюхивают, вытирая со лба пот и падая в изнеможении от усталости уже в начале рабочего дня). Успешные продавцы торгуют красиво, как боги, и получают от процесса невероятное удовольствие, драйв. Внутренний настрой на успех, удовольствие и драйв, искренняя забота о клиенте — они делают продажу за продажей легко и непринужденно.
Правило второе – зачем тебе два уха?
К сожалению, зачастую, не успев поздороваться с покупателем, продавец начинает петь свои сольные арии во славу своего продукта или услуги, вливая в уставший и перегруженный мозг покупателя массу ненужной, лишней и бесполезной информации. Покупатель, как правило, кинув на прощанье несколько отговорок типа «я подумаю» или «я посмотрю», просто ретируется. И правильно делает.
Никогда не задумывались, почему у человека два уха и один рот. Чтобы слушать и слышать. Клиент всегда говорит больше! Успешный продавец знает об этом. Именно поэтому задает нужные и правильные вопросы и – внимает. Потому что в ответах покупатель сам рассказывает, как и что ему продать. Именно покупатель дает веские и безоговорочные аргументы, которые приведут к успешной, взаимовыгодной сделке.
Правило третье: чего хотят клиенты?
Уж явно не товар или услугу. Клиенту нужно решение его задач или проблем. Поэтому все, что вам нужно сделать – найти его задачу и показать, как ваше замечательное предложение поможет ее решить.
Подсказка: у большинства из наших современников прослеживаются универсальные проблемы — нехватка подтверждений собственной значимости, дефицит любви и общения. И если вам удается дать клиенту почувствовать себя значимым, уважаемым, долгожданным и любимым гостем и другом – он будет с вами сотрудничать долго и счастливо.
Читать продолжение >>
Автор: Ольга Ярославская, бизнес-тренер
