Как оживить отдел продаж? Скрипт вместо кнута и пряника

Как оживить отдел продаж?

Скрипт вместо кнута и пряника

Treningi-po-prodazham-treningi-po-prodazham-Minsk-11Только не говорите мне, что  ваш торговый персонал – чем-то особенный, а продукт и клиенты – супер-уникальные. И что именно поэтому Ваши планы продаж сильно зависят от капризов клиентов, а еще больше – от настроения «звезд», неумения или слабой замотивированности «середнячков». Тогда, полагаю, у вас постоянно болит голова от постоянной текучки в отделе продаж, от вопросов «как их научить продавать?» или, что ещё «лучше», — «как заставить их работать?»,  и как следствие — невыполнение планов. Бывает такое, правда?

А как хотелось бы, чтобы продавцы продавали, несмотря на экономические реалии, погоду за окном, магнитные бури или покупательскую способность. И даже несмотря на профессиональную матерость (вернее, отсутствие оной).  Вам действительно это нужно?  Тогда помогите своим продавцам. Дайте им  эффективные, т.е.  работающие инструменты. Нет,  вовсе не пресловутые кнут и пряник (это тема для другой нашей беседы)).

Я говорю о скриптах продаж. Конечно, имея в виду грамотно продуманный, систематизированный, логически обоснованный скрипт.

Итак, что же такое скрипт и чем он может помочь вашему отделу продаж?

По сути, скрипт – это сценарий, прописанный речевой модуль, основанный на техниках, приемах, «фишках» продаж, а, иногда, даже манипуляциях.

Скрипты  — это своего рода алгоритм  продаж. Кстати, принцип алгоритмизации в свое время в Америке привел к революционному, взрывному росту производительности труда, когда Генри Форд  в 1908 г.   создал успешное поточное производство автомобилей на основе конвейера. Создание автомобиля из высокого мастерства стало технологией.  И это превращение принесло огромные преимущества бизнесу Форда. Самое главное — существенно сократило время и затраты на производство.

По сути дела в создании скриптов продаж лежит та же идея – технологизация искусства продаж и снижение влияния человеческого фактора. Ну и как следствие – повышение эффективности (т.е. снижение временных и прочих затрат на каждую продажу) и возможность нанимать менее квалифицированных и опытных (а значит, менее дорогих) продавцов.

Прописать речевые модули можно для  продажи целиком, например, скрипт для торгового персонала (розница) или скрипт телефонной продажи. Это может быть часть процесса продажи, например –  актуализация базы (уточнение контактных данных и установление ЛПР), назначение встречи или холодные звонки для выявления интереса и открытой потребности. Или это может быть отдельно взятая задача в отделе продаж. К примеру, контроль удовлетворенности, взятие отзывов и рекомендаций, «пробуждение спящих» — звонки клиентам, которые какое-то время неактивны, скрипт работы на выставке и т.д.

Но, естественно, максимально эффективен системный подход, когда весь процесс продаж делится на простые составляющие и алгоритмизируется путем подготовки речевых модулей по каждому этапу продажи.

Скрипт будет целесообразен и принесет реальную пользу там, где есть большой поток однотипных контактов  (например, интернет-магазины, контакт-центры, торговые залы, банки, исследовательсие центры, медицинские центры, спа-салоны, образовательные компании, Wellness-индустрия и т.д.). В таких случаях скрипт продаж нужен для того, чтобы операторы не только консультировали, но и продавали, чтобы Компания получала не просто довольного Клиента, а довольного Клиента с покупкой.

Более подробно о том, какие преимущества  дает скрипт продаж, мы обязательно еще поговорим. А уже сейчас  Вы можете заказать  разработку скриптов продаж для вашей компании. Мы умеем  делать их удобными, нескучными и заточенными четко под вашу задачу и специфику (координаты на сайте).

Автор: Ольга Ярославская, бизнес-тренер

Понравилась статья? Поделись в социальных сетях!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Filed in: Обучение, Отдел продаж, Продажи Tags: , , , , , , , , ,

You might like:

Активные продажи Активные продажи
Всё начинается с идеи: продажа идеи Всё начинается с идеи: продажа идеи
Борис Жалило: Управляемые продажи. 11 мая 2017 Борис Жалило: Управляемые продажи. 11 мая 2017
Бизнес-конференция: трафик, заявки, продажи. 7 апреля 2017 Бизнес-конференция: трафик, заявки, продажи. 7 апреля 2017

Leave a Reply

Submit Comment