Коммерческое предложение или уникальное торговое предложение

Коммерческое предложение или уникальное торговое предложение

Любой успешный бизнес начинается с проработки своего позиционирования. На рынке, чтобы успешно работать или просто выжить, в долгой гонке за свой «кусок клиентов», необходимо как-то отличатся от десятков и сотен однообразных конкурентов.

«Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами.» ―Карл фон Клаузевиц.
Это значит то, что если Ваш товар или услуга «барахло», то никакой супер навороченный отдел продаж или офигенный маркетинг, в долгую, не сможет конкурировать с продуктом конкурентов, который быстрее или эффективнее решает проблему клиента.

* под термином «продукт», мы будем подразумевать всё, что можно продавать: товары, услуги, Вашу экспертность.

Как успешный стартап, так и успешные продажи, начинаются с грамотной подготовки. Это вне зависимости, продаёте Вы товар, услуги или себя, как специалиста. Нишеваться и отстраиваться от рынка придётся, если Вы конечно не хотите тратить сверх усилия на среднего уровня продажи или не согласны работать за низкий прайс.

Гораздо выгоднее: чуточку подольше подумать, чтобы потом было много легче продавать продукт, который сам по себе имеет ценность выше, чем стоимость, за которую он продаётся.  

Грамотной подготовкой можно назвать формулирование в письменном виде своего резюме или создание уникального торгового предложения (коммерческого предложения), но которое продаёт.

Дальше, для просто ты, мы будем пользоваться терминами, понятными всем (КП или УТП).

 

Немного про различия УТП и КП.

УТП – Ваше позиционирование (предложение, отстройка, другой взгляд на решение проблемы, способ достижения цели), которое отличается от остальных, уже представленных на рынке: в чём его плюсы и чем оно лучше? Другими словами: чем Вы отличаетесь и как это поможет Ваше потенциальному клиенту в решении его задач? За какую свою выгоду он Вам заплатит?

КП – это конкретное предложение, суть и подробное описание предложения: чем Вы занимаетесь, что входит в продукт, выгоды продукта, опции продукта, стоимость продукта, ссылки на портфолио, призыв к действию, контактная информация и т.д.

КП, начинается с УТП.

Важно в коммерческом предложении то, чтобы оно было понятно с первого абзаца. В первом абзаце может быть не само предложение, но сама суть, кратное изложение всего письма: про что это?

Последующий текст в коммерческом предложении сформулирован так, как Вы бы рассказывали своему клиенту, если бы он позвонил Вам по телефону, только понятным, простым языком и структурированно.

На начальном этапе ничего не нужно выдумывать сверхординарного и тратить на это недели и месяцы. Напишите просто: без мега-продающих заголовков, только суть.

КП необходимо составить как можно быстрее по следующим причинам.

  • при недолжной подготовке и слабом анализе конкурентного рынка, может оказаться так, что такое предложение уже существует / или есть что-то лучше или выгоднее / или никому не нужно и Вы придумали красивую, но бесполезную идею.
  • вполне возможно, что Вы нашли действительно революционное решение, тогда даже лучше. Но нужно узнать мнение у 10-20 клиентов: так ли они тоже считают?
  • чем раньше будет предложение, тем раньше начнутся продажи будет обратная связь от рынка, возможно даже в виде денег.
  • это предложение мы будем активно использовать при разработке скрипта продаж (скрипта звонка).

Сколько по времени формулировать предложение?

Коммерческое предложение пишется как обычный продающий текст, 1-2 дня. Один день вы активно пишите черновой вариант, затем следует тотальное переключение на отдых или сон. В этот же день, после большой и приятной паузы или на следующий день, после крепкого и здорового сна, со свежей головой, Вы вычитываете черновой вариант предложения, правите и корректируете недочёты, дописываете новые мысли и идеи, формируете окончательную структуру и финальный тест. Оформляете его аккуратно, со всеми заголовками, пунктами и подпунктами.

Всё готово, для старта и быстрого теста этого достаточно, Вы молодец! Перегодим к следующему этапу: что с этим предложением делать?

У Вас есть уникальное торговое предложение, в виде коммерческого предложения на руках, что делать дальше?

Дальше дело за малым – начать продавать. Какие есть варианты, самые распространённые:

  1. Продажи только по телефону.
  2. Продажа по телефону + встреча.
  3. Звонок + КП.
  4. Только КП на почту.
  5. КП на почту + звонок.
  6. Оформить это в виде продающей страницы и настроить контекстную рекламу.

Сразу отбросим все варианты с отправкой КП на почту – пустое. На начальном этапе важно быстро получить от рынка обратную связь для того, чтобы своевременно что-то добавить в предложение, откорректировать или убрать вовсе.

Это же касается и упаковки предложения в виде одностраничника. Если у Вас есть опыт и Вы (сами или чужими руками), можете это сделать за 1-2 дня, то делайте, если дольше, отложите на потом. Опять же, если это не единственный вариант достучаться до Вашего клиента, например, до розницы.

Для того, чтобы пощупать рынок спроса, необходимо начать активно продавать. В идеале:

  • звонок + встреча в этот же день,
  • либо звонок + КП и обратная связь от потенциального клиента на следующий день.

Так мы быстро поймём, что хорошо, а что нужно докручивать. Как пересилить себя и начать обзванивать холодных клиентов, мы поговорим дальше. А пока, скажу только то, что это всё ещё один из лучших инструментов влияния на продажи, который прекрасно работает в «умелых руках».

И напоследок. P.S. Почему сразу не начать просто звонить и предлагать свой продукт, без всяких КП и УТП? Никто не запрещает, конечно можно, но это идеальный сценарий, когда у Вас есть крепкий навык активных продаж и хорош «подвешен язык». Если можете сразу – то действуйте!

КП лишь помогает понять свой продукт гораздо лучше, свои сильные и слабые стороны, продумать идеи для аргументации в пользу своего предложения и представить свой продукт в лучшем свете. Но, КП никак не заменит Вам активных действий. Продавать придётся в любом случае, лично или с помощью менеджеров по продажам.  

Понравилась статья? Поделись в социальных сетях!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Filed in: Бизнес, Блог, Обучение, Продажи Tags: , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

You might like:

Что мешает нам достигать успеха в сфере профессионального и личностного роста? Что мешает нам достигать успеха в сфере профессионального и личностного роста?
Развитие навыков в бизнесе и карьере Развитие навыков в бизнесе и карьере
Копирайтинг в бизнесе Копирайтинг в бизнесе
Блог о бизнесе, маркетинге и продажах Блог о бизнесе, маркетинге и продажах

Leave a Reply

Submit Comment